"Nej mor, jeg gør det selv"

Hvorfor min 2-årige gik amok (igen)

+ et adfærdsprincip til dig, du kan bruge på 2 sekunder.
(Læsetid: 02:39)

Forleden morgen var min 2-årige (igen) ved at tabe sit lort på gulvet, da far gik alene på toilettet. (Duh, hvad fanden bilder han sig egentlig ind!?)

Og som den Connoisseur de Afledningsmanøvre jeg er blevet, spurgte jeg “Lukas, vil du være med til at lave kaffe?”

Det er et sikkert hit. Hver gang.

Her er vores Inhouse Barista:

Junior sætter kapslen i, lukker låget og jeg skal til at hælde mælk op i den lille mælkestimer-kande-dims.

Men..

Så bryder helvedet løs for 2. gang på 3 minutter og han skriger:

“Nej mor, jeg gør det selv!!!!” selvfølgelig på lydstyrke motherfucker.

Og hele seancen fik mig til at tænke på et nifty lille adfærdsprincip, du bør kende til.

Grebet du bør kende er...

*trommehvirvel* 🥁

Autonomy Bias.

Det betyder, at vi som mennesker har et grundlæggende behov for at være i kontrol med os selv og vores omgivelser.

Og hvad giver os følelsen af kontrol? Det frie valg.

"A choice makes you feel like you have some kind of control."
- Nancy Harhut

Idiot-knapper ved fodgængerovergangen

Et ✨ prima ✨ eksempel på autonomy bias blev observeret, da man i New York ændrede lyssignalerne ved fodgængerovergangene; fra at være styret af en fodgængers tryk på en knap, skiftede lyset nu automatisk.

Men man fjernede ikke knapperne (nu kaldet Idiot Buttons) på grund af økonomien.

Og her kommer pointen.

De steder, hvor fodgængerne stadig kunne trykke på en knap, var de mere villige til at vente på grønt lys, end ved fodgængerovergangene uden knap.

Også selvom knappen ikke fik lyset til at skifte hurtigere.

Og ahem.. Her kommer den semi-dårlige nyhed til de fleste virksomheder og marketingfolk.

Du og andre *peger på mig selv* har brugt oceaner af tid på søvndyssende strategimøder for at kortlægge kunderejser og opbygge personaer og studere klikrater og nærlæse tendenser og splitteste i uendeligheder og og og..

Hvorfor?

For at forstå vores kunder og planlægge hvordan vi, med kirurgisk præcision, påvirker dem til at klikke på ✨ den rigtige ✨ knap.

F.eks. ved at tilbyde det ene produkt eller budskab, kunden sandsynligvis har præference for, baseret på test og research.

Og det er ikke for at sværte data. Det er rætti' vigtigt at få indsigt i kunderne og folde teltet ud, før vi slår teltpløkkerne i jorden.

Problemet er bare...

Du tager (ofte) valget og følelsen af kontrol fra dem.

Og det føles ikke ligeså godt, at vente på at krydse vejen, når vi ikke kan trykke på knappen.

Ellen Langer forklarer det sådan her:

"Taking some action leads people to feel a sense of control over a situation, and that feels good, rather than just being a passive bystander."

Derfor er det klogt at give dine kunder valgmuligheder = følelsen af kontrol.

Hvorfor tror du f.eks. at næsten alle teleselskaber ruller med samme prisoversigt i stedet for bare ét abonnement?

Men men men...

Hold dine heste, før du injicerer 1001 valgmuligheder i dine produkter.

Der er to ting, du skal undgå, når du bruger Autonomy Bias i dine tekster og din markedsføring:

❌ At give for mange valgmuligheder

❌ Kun at give én mulighed.

For mange valg er overvældende, det handlingslammer hjernen og spolerer det hele.

Men én valgmulighed er big no-no, for så har kunden ikke noget at sammenligne med.

Og resultatet?

Din kunde udskyder beslutningen med tanker a la “jeg googler lige lidt og ser på det senere” men..

“Senere“ bliver til ”aldrig“ og der røg det salg.

Det kaldes Hobson’s Choice, når du præsenteres for et (tilsynladende) frit valg, hvor du kun har én valgmulighed.

Nancy Harhut beskriver det sådan her i Using Behavioral Science in Marketing:

“When presented with it, people focus on whether or not they want that individual item. When two or three options are presented to them, the decision shifts from ”do I or do I now want this?“ to ”which one of these would I like?“

Få Autonomy Bias forklaret på 2 minutter af Nancy Harhut