En 3-Ă„rigs meltdown og et adfĂŠrdsprincip
Hint: det tager 7 sekunder at tilfĂžje adfĂŠrdsprincippet
â
â(LĂŠsetid: 02:39)
Forleden morgen var min 3-Ärige ved at tabe sit lort pÄ gulvet, da far tog pÄ arbejde (duh, hvad fanden bilder han sig egentlig ind!?)
Og som den Connoisseur de AfledningsmanĂžvre jeg er blevet, spurgte jeg âLukas, vil du vĂŠre med til at lave kaffe?â
Og her er vores Inhouse Barista:
Men..
SÄ brÞd helvedet lÞs for 2. gang pÄ 3 minutter, fordi jeg begik den utilgivelige fejl at sÊtte kapslen i maskinen, hvortil Smadremanden skreg:
âNEJ MOR, JEG GĂR DET SELV!!!!" - pĂ„ lydstyrke motherfucker.
Og seancen fik mig til at tÊnke pÄ et nifty lille adfÊrdsprincip.
AdfĂŠrdsprincippet du bĂžr kende er...
*trommehvirvel* đ„
Autonomy Bias.
Det betyder, at vi som mennesker har et grundlĂŠggende behov for at vĂŠre i kontrol med os selv og vores omgivelser.
Og hvad giver os fĂžlelsen af kontrol? Det frie valg.
"A choice makes you feel like you have some kind of control."
â- Nancy Harhut, â
forfatter til Using Behavioral Science in Marketing
Idiot-knapper ved fodgĂŠngerovergangen
Et ⚠prima ⚠eksempel pÄ autonomy bias blev observeret, da man i New York Êndrede lyssignalerne ved fodgÊngerovergangene; fra at vÊre styret af en fodgÊngers tryk pÄ en knap, skiftede lyset nu automatisk.
Men man fjernede ikke knapperne (nu kaldet Idiot Buttons) pÄ grund af Þkonomien.
Og nu bliver det lidt fjollet:
De steder, hvor fodgÊngerne stadig kunne trykke pÄ en knap, var de mere villige til at vente pÄ grÞnt lys, end ved fodgÊngerovergangene uden knap.
OgsÄ selvom knappen ikke fik lyset til at skifte hurtigere.
Og ahem.. Her kommer den semi-dÄrlige nyhed til de fleste virksomheder og marketingfolk.
Du og andre *peger pÄ mig selv* har brugt oceaner af tid pÄ sÞvndyssende strategimÞder for at kortlÊgge kunderejser og opbygge personaer og studere klikrater og nÊrlÊse tendenser og splitteste i uendeligheder og og og..
Hvorfor?
For at forstÄ vores kunder og planlÊgge hvordan vi, med kirurgisk prÊcision, pÄvirker dem til at klikke pÄ ⚠den rigtige ⚠knap.
F.eks. ved at tilbyde det ene produkt eller budskab, kunden sandsynligvis har prÊference for, baseret pÄ test og research.
Og det er ikke for at hate pÄ data. Det er rÊtti' vigtigt at fÄ indsigt i kunderne og folde teltet ud, fÞr vi slÄr teltplÞkkerne i jorden.
Problemet er bare...
Du tager (ofte) valget og fĂžlelsen af kontrol fra dem.
Og det fÞles ikke ligesÄ godt, at vente pÄ at krydse vejen, nÄr vi ikke kan trykke pÄ knappen.
Ellen Langer forklarer det sÄdan her:
"Taking some action leads people to feel a sense of control over a situation, and that feels good, rather than just being a passive bystander."
Derfor er det klogt at give dine kunder valgmuligheder = fĂžlelsen af kontrol.
Hvorfor tror du f.eks. at nĂŠsten alle teleselskaber ruller med samme prisoversigt i stedet for bare Ă©t abonnement?
"Men hvordan fanden gÞr jeg sÄ, Sandie?"
Yes, I know. Lang indflyvning.
Men gode ting kommer til den, der lĂŠser mine mails (eller scroller) nĂŠsten til ende.
Og her er to mÄder, du kan bruge Autonomy Bias i dine tekster:
1. mÄde: "Du har et valg nu"
Da jeg (for ca. 100 Är siden) fik Simon Lindes e-bog, skrev han sÄdan her:
2. mÄde: "Du bestemmer" eller "valget er dit"
OgsÄ kaldet BYAF (but you are free). To eller tre ord, that's it. Det er sÄ simpelt, at det nÊsten er Ändssvagt.
Jeg ved godt at det her đ er lidt sassy for de fleste B2B virksomheder, men det virker ogsĂ„ i mere formelle budskaber.
Men men men...
Hold dine heste fĂžr du injicerer 1001 valgmuligheder i dine produkter.
Der er to ting, du skal undgÄ, nÄr du bruger Autonomy Bias i dine tekster og din markedsfÞring:
â At give for mange valgmuligheder.
â Kun at give Ă©n mulighed.
For mange valg er overvĂŠldende, det handlingslammer hjernen og spolerer det hele.
Men én valgmulighed er big no-no, for sÄ har kunden ikke noget at sammenligne med.
Og resultatet bliver *trommehvirvel*
At din kunde udskyder beslutningen med tanker a la âjeg googler lige lidt og ser pĂ„ det senereâ men..
âSenereâ bliver til âaldrigâ og der rĂžg det salg.
Det kaldes Hobsonâs Choice, nĂ„r du prĂŠsenteres for et (tilsynladende) frit valg, hvor du kun har Ă©n valgmulighed.
Nancy Harhut beskriver det sÄdan her i Using Behavioral Science in Marketing:
âWhen presented with it, people focus on whether or not they want that individual item. When two or three options are presented to them, the decision shifts from âdo I or do I now want this?â to âwhich one of these would I like?â
FÄ Autonomy Bias forklaret pÄ 2 minutter af Nancy Harhut
SĂ„ vĂŠrgso Reader, mine gode email-ven.
Nu kan du frit prale til dine kunder, kollegaer og kusiner om det seneste adfÊrdsgreb, du har fÄet i penalhuset.
Hav det flipping fremragende.
â
//Sandie
â
PS. Jeg arbejder stadig pÄ noget gratis-ish (det koster en mail) til dig, der vil knÊkke nÞdden til B2B velkomstserier.
Hold Ăžje med indbakken og fĂ„ besked, nĂ„r det er klar â€ïžâđ„